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Twitterってそーゆうことか

数字を追わないことで成立するのか

数字(結果)を追わないことが果たして営業なのであろうか?

前回の記事で、「営業のミッションは求人を取ってくるとこ、入社を増やして、会社の売上、利益に貢献すること」と書きました。

上記は、ごく当たり前のことですが、あくまでも結果論でしたかないのかと感じます。

果たして数字を追わないことは、営業として成り立っていくのか。営業的なスタンスとしてどうあるべきが正解なのか。

どの過程が結果を最大化するか

結果から逆算していくと

⑧継続した就業

⑦入社

⑥派遣社員の会社見学

⑤仕事とスタッフのマッチ

④求人掲載・登録社員への紹介

③お客様から依頼をいただく

②具体的な営業アクション

①情報収集

ざっくりこのようなフローになる。どの過程も1つ1つ大切であるが、最も重要になってくる部分は一体、どこであろうか。

結果を追い求めないことが結果に繋がる

結論から言うと、「①情報収集」が最も注力すべき点である。あくまでも持論だが、スタートですべて決まる。微妙な情報からのスタートは結果が出ても、微妙な結果。

スタンス・情報源の確保・時間効率

勝手に自分に情報が集まり、さらに仕事の効率が良くなれば、営業としては敵なし状態になる。

スタンス

営業電話、訪問時に関わらず、とにかく情報を獲得することに注力していく。

どうすべきか、、自分から情報を相手に与えていくのである。どんなことでもいい。求人の状況、どの業界がいそがしくなってるか等、まずは自分から発信していく。

「情報をいつもくれる人」この認識をもってもらうことが大切で、ひたすらこれを繰り返していく。情報は自分に帰ってくる。

返報性の原理は本当に存在します。

情報源の確保

上記スタンスは、お客様へだけに関わらず、同僚、他部署にも活用していく。

情報源の確保をしていくことで、自分から情報収集していく手間は省ける。

効率化に繋がっていく。

時間効率

情報源を80~100確保できれば、後は定期的に連絡していくだけである。あるいは連絡が勝手にくる。

やみくもに新しい相手に連絡するよりよっぽど良い。求人情報を見て2時間片っ端から電話しても、せいぜい30件しかかけられない。しかもその30件は、有益な相手かもわからない。効率が悪い。

「情報発信→情報通になれる」

初期のアタック先

とは言っても、ゼロベースでスタートする場合は、まずはコンタクトをとる相手を自分で見つけなければならない。

どのような基準で、どのような手段で連絡するのが良いか。

需要がない・効率が悪い相手は省く

求人を見ているとどの相手先も、人を必要としていることに違いはない。

基準としては、従業員数10名以下、仕事内容が難しいところ等。

派遣社員を1名使う相手より、20名使う相手の方が当たり前に良い。

また難しい資格が必要な仕事は、そもそも応募も来ない。

「大人数が簡単なことをしてる相手先」

ここには時間をかけてでも、求人情報の分析をしていって良い。

まとめ

「情報収集」において日々、実践すべきは

  • 紙媒体の求人確認
  • ネット上の求人確認
  • 情報源への連絡
  • 情報源へのメール 等

手段はさまざまであるが、ブレないスタンスはと、情報量があれば、必然的に営業としての結果はついてくる。

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