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数字を追わないことで成立するのか
数字(結果)を追わないことが果たして営業なのであろうか？
前回の記事で、｢営業のミッションは求人を取ってくるとこ、入社を増やして、会社の売上、利益に貢献すること｣と書きました。
上記は、ごく当たり前のことですが、あくまでも結果論でしたかないのかと感じます。
果たして数字を追わないことは、営業として成り立っていくのか。営業的なスタンスとしてどうあるべきが正解なのか。
どの過程が結果を最大化するか
結果から逆算していくと
⑧継続した就業
⑦入社
⑥派遣社員の会社見学
⑤仕事とスタッフのマッチ
④求人掲載・登録社員への紹介
③お客様から依頼をいただく
②具体的な営業アクション
①情報収集
ざっくりこのようなフローになる。どの過程も１つ１つ大切であるが、最も重要になってくる部分は一体、どこであろうか。
結果を追い求めないことが結果に繋がる
結論から言うと、｢①情報収集｣が最も注力すべき点である。あくまでも持論だが、スタートですべて決まる。微妙な情報からのスタートは結果が出ても、微妙な結果。
スタンス・情報源の確保・時間効率
勝手に自分に情報が集まり、さらに仕事の効率が良くなれば、営業としては敵なし状態になる。
スタンス
営業電話、訪問時に関わらず、とにかく情報を獲得することに注力していく。
どうすべきか、、自分から情報を相手に与えていくのである。どんなことでもいい。求人の状況、どの業界がいそがしくなってるか等、まずは自分から発信していく。
｢情報をいつもくれる人｣この認識をもってもらうことが大切で、ひたすらこれを繰り返していく。情報は自分に帰ってくる。
返報性の原理は本当に存在します。
情報源の確保
上記スタンスは、お客様へだけに関わらず、同僚、他部署にも活用していく。
情報源の確保をしていくことで、自分から情報収集していく手間は省ける。
効率化に繋がっていく。
時間効率
情報源を80～100確保できれば、後は定期的に連絡していくだけである。あるいは連絡が勝手にくる。
やみくもに新しい相手に連絡するよりよっぽど良い。求人情報を見て2時間片っ端から電話しても、せいぜい30件しかかけられない。しかもその30件は、有益な相手かもわからない。効率が悪い。
｢情報発信→情報通になれる｣
初期のアタック先
とは言っても、ゼロベースでスタートする場合は、まずはコンタクトをとる相手を自分で見つけなければならない。
どのような基準で、どのような手段で連絡するのが良いか。
需要がない・効率が悪い相手は省く
求人を見ているとどの相手先も、人を必要としていることに違いはない。
基準としては、従業員数10名以下、仕事内容が難しいところ等。
派遣社員を1名使う相手より、20名使う相手の方が当たり前に良い。
また難しい資格が必要な仕事は、そもそも応募も来ない。
｢大人数が簡単なことをしてる相手先｣
ここには時間をかけてでも、求人情報の分析をしていって良い。
まとめ
｢情報収集｣において日々、実践すべきは
- 紙媒体の求人確認
- ネット上の求人確認
- 情報源への連絡
- 情報源へのメール 等
手段はさまざまであるが、ブレないスタンスはと、情報量があれば、必然的に営業としての結果はついてくる。